BGA返修臺銷售流程

一：基礎部分

1、電話聯(lián)系客戶；

A.打電話的準備

a.情緒的準備（顛峰狀態(tài)） 
b.形象的準備（對鏡子微笑） 
c.聲音的準備（清晰/動聽/標準） 
d.工具的準備（三色筆黑/藍/紅/14開筆記本/白紙/鉛筆/傳真件/便簽紙/計算器）

e. 清楚在電話中將要提到的問題

f. 清楚客戶在這個電話中將會得到什么利益

g. 估計客戶可能提到的問題，并做好準備如何回答

2、打電話的五個細節(jié)和要點：

a．用耳朵聽，聽細節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內(nèi)容） 

b．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘 

c．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習 

d．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨） 

e．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方

3、如何找到客戶

a.通過網(wǎng)絡

b.通過QQ群發(fā)廣告

c.通過論壇發(fā)貼

d.SMT專業(yè)網(wǎng)站

e.通過搜索

f.通過SMT專業(yè)雜志

g.通過展會

h.多跟賣SMT設備的業(yè)務員交流，通過他們介紹客戶

I.從認識的人中發(fā)掘

二：提升部分

1、做好電話行銷的幾個方面

a.贊美法則 
b.語言文字同步 
c.重復顧客講的 
d.使用顧客的口頭禪話 
e.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)法:我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時” 
f.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通 
g.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應) 
h.幽默 

2、要學會預約客戶

a.對客戶的好處 

b.明確時間地點 

c.有什么人參加 

d.不要談細節(jié)

三：實施部分

預約客戶成功后要拜訪客戶，如何做好面對面行銷，有以下步驟

a.銷售人員首先在形象上像一個好的產(chǎn)品，細節(jié)很重要，要注意形象上的細節(jié)。

b.知己，做顧問式專家　
c.知彼，找出獨特賣點　

d.把返修臺的好處講給客戶聽

e.善傾聽方能了解客戶　

f：會提問才能達成銷售，面對面銷售要問客戶的5個問題

(1)：公司做什么產(chǎn)品

(2)：技術要求是什么

(3)：何時購買返修臺

(4)：購買設備大概的預算

(5):公司負責設備的關鍵人是誰

g.把話說到客戶心坎上

h.說話講禮儀，贏得好印象

i.要把公司在行業(yè)中的優(yōu)勢和競爭對手目前的情況分析給客戶聽

j.善于挖掘客戶隱形需求　

k.跟進需求逐步接近客戶

(1)：哪里有需求，哪里就需要跟進　

(2)：為接觸找理由，讓熟識不斷升溫　

L.謹慎報價避免敏感問題　

(1)：報價時機掌握好　

(2)：預留空間剛剛好　

(3)：價格依據(jù)先想好　

(4)：價值展示夠充分　

(5)：讓上級參與報價　

(6)：得到承諾后報價　

(7)：對比已成交價格　

四：分享

拜訪客戶回來后將遇到的問題和經(jīng)驗及時跟其他同事分享，具體步驟如下

a.沒有成交的原因是什么？

b.客戶的顧慮還有哪些？

c.關鍵人是不是找到？

d.跟采購或工程部負責人交談的過程？

e.如何解決客戶的疑慮？過程是怎樣的？把經(jīng)驗做一下分享。